一、 港口行业背景综述
1.1全国物流市场的问题具有普遍性，  港务局物流市场也面临类似的问题。
　　具体来讲，比较突出的是由体制引发的三方面问题：一是布局缺乏统筹考虑；二是多式联运系统不完善，如：  港务局海铁联运铁路货运站基础设施不完善、功能不全，没有适合集装箱多式联运的场站，三是信息系统规范性差，衔接转换困难，如海关与港航、经贸EDI中心应用的都是封闭的系统，互不联网，技术标准不统一，铁路还未加入EDI网络，铁路系统正在开发的TMIS信息网中的集装箱跟踪系统也是按本行业技术标准自成体系，资源急需整合。
1.2 港口在现代物流链中的地位
　　随着现代物流在全球的兴起，服务从原材料开采开始，经过生产加工、配送营销等各道程序，直至消费后废旧处理为止的全部“物质流动”供应链，巳成为一种新的业务运作和经营模式。由于港口城市一般处于海、陆、空各种运输方式的交汇点，因此其在现代物流中的核心与枢纽地位将凸显出来。从港口业务的发展方向考察，港口除了继续发挥其装卸集疏船货的运输功能外，还将主动参与和组织与现代有关的各个物流环节的业务活动及其彼此之间的衔接与协调，成为全球国际贸易和运输体系中的主要基地。
　　港口以其规模化的集散能力占有不可替代的优势，最有可能成为整个物流链的枢纽和增值服务中心。世界贸易的90%以上是通过海运方式实现的，港口是远洋运输的起点和终点，是海陆货物运输的重要的节点，在整个运输链中是货物最大的集散地；港口是国际贸易中的服务基地和货物物流的分配中心，许多与进出口密切相关的企业，为了节省流通开支，通常都将生产销售基地建在港口地区；港口是货物和航运业的信息中心；港口所在地通常都是经济、贸易、金融、信息较为发达的城市，为综合物流的大量生成与发展提供了有利支撑。
　
二、  营销模式
 集团下属有多家直属企业和合作伙伴,在前期和  港务局相关人员交流了解后,我们发展  港务局未来主要使用CRM系统的对象是销售型的公司,营销模式是直销和代理公司,目标客户主要是货主。并且销售的产品其实就是服务领域。
 今天的客户消费观念已经成熟，而且越来越挑剔，今天客户关系的维系比以往任何时候难度都大，80/20法则日益巩固，老客户的价值越来越被商家认可，服务成为赢得客户的关键。
三、  港务局营销组织机构
 销售部
主要负责潜在客户跟踪管理、客户交接、投诉处理等工作
主要角色：销售经理、销售经理助理、销售文员
 客户服务部
主要负责客户档案管理、维护和客户服务工作，客户服务内容主要有客户回访、投诉处理、客户关怀、客户满意度调查等，主要角色：客户服务人员、客服经理。
 财务部
主要负责收、付款结算、开票、帐务处理工作，主要角色：财务总监、财务经理、结算主管、核算主管、会计、出纳、收银员、整 仓管人员。
3．3业务流程
3．3．1服务性销售
  港务局销售对象包括货物代理公司和港务局的销售职能部门。
（1）面向最终的货主客户的销售流程
如下图1所示。整个销售过程可分为三个阶段：客户跟踪阶段、销售合同管理阶段、销售后续客户服务阶段。第一阶段是客户跟踪管理阶段，重点是对销售进程、销售活动、销售人员进行管理，提高潜在客户成交率；第二阶段是客户成交后的销售合同管理阶段，包括了从签订销售合同到交款、开票、提供船舶、集装箱、对方仓库的全过程；第三阶段是销售后续服务阶段，该阶段主要包括客户回访、对客户投诉进行处理、进行客户关怀等。从客户满意度角度看第三阶段亦是必需的，因此，这三个阶段构成了一个完整的销售过程。

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